每位客人成本怎麼算？看懂廣告後台最重要的數字

廣告後台的數字很多，但老闆最該盯的，是花多少廣告費才換到一位真正付錢的客人，也就是每位客人成本。這個數字後台不一定直接算給你，要把廣告費和自己的成交紀錄放在一起看，再跟一位客人帶來的利潤比較，才知道這筆廣告划不划算。

點擊便宜不等於划算

後台會列出一大堆數字：多少人看到、點了幾次、每次點擊花多少錢、收到幾則訊息。這些數字都有用，但都還停在「有人感興趣」的階段，離「有人付錢」還有一段距離。它們比較像體溫計，告訴你廣告有沒有在動；每位客人成本比較像帳本，告訴你這筆錢花得值不值得。

假設一家木地板施工公司，把廣告從施工過程改成「地板特價中」，點擊一下子便宜很多，但來問的人多半問完價格就沒下文，真正約丈量的反而變少。只看點擊成本，會以為改得很成功；算到成交，才發現划不來。

每位客人成本這樣算

公式很簡單：每位客人成本 ＝ 廣告費 ÷ 找到的客人數，也有人叫它獲客成本。這裡的客人，指的是真的付錢的人，不算按讚、留言，也不算只問價格的人。廣告費也可以算得完整一點，請人拍照、做設計的費用，或給新客的折扣，都是為了換到這位客人花的錢。

假設一間烘焙教室這個月花了 10,000 元廣告費，收到 50 則詢問，最後 10 個人報名。每則詢問的成本是 10,000 ÷ 50 ＝ 200 元，每位客人成本是 10,000 ÷ 10 ＝ 1,000 元。兩個數字都要看：詢問成本告訴你廣告找人找得好不好，客人成本告訴你從詢問到成交接不接得住。如果詢問很多、報名很少，該改的可能是回覆和介紹，不是廣告。

客人從哪來要自己記

廣告後台頂多知道誰點了廣告、誰在官網留了資料，不知道誰最後走進店裡、在 LINE 裡成交，這一段要靠你自己記。寵物美容店可以在預約時順口問一句「從哪裡看到我們的」，記在預約表上；用 LINE 接詢問的，可以替從廣告來的客人加上標籤，月底一數就知道。

不用一開始就做得很精細，每個月固定記、固定算，比偶爾心血來潮算一次有用。數字累積幾個月，你就會知道自己的生意大概要花多少，才換得到一位客人。地板、家具這類要考慮比較久的生意，客人可能這個月看到廣告、下個月才下訂，計算時可以拉長到兩三個月一起看。

算出來之後怎麼判斷

每位客人成本沒有絕對的好壞，要跟「一位客人能讓你賺多少」放在一起看。假設一位客人消費 3,000 元，扣掉材料和人力這些成本後實際賺 1,200 元，每位客人成本 1,000 元就還有空間；如果算出來是 1,500 元，每來一位就虧 300 元。

會回頭的生意可以看長一點。美甲、保養這類客人會固定回來的，初次來店就算只打平，後面的回訪才是利潤所在；前提是你真的記錄過客人會不會回來，不要用想像的回購說服自己。一次性的服務，就要在頭一筆生意裡算得過來。

同一套算法，也可以拿來比較不同的廣告、不同的平台。每個月算完，先處理成本高、利潤又低的那幾支，暫停下來檢查；成本低、利潤高的，再慢慢加預算。

今天就能做的練習

拿出上個月的廣告費，再數一數上個月從廣告來、真的付錢的客人有幾位，算出你的每位客人成本；如果數不出客人數，今天就先從記錄客人來源開始。

接著算一下一位客人平均能讓你賺多少，算不出來的話，先用售價減掉材料費粗估也可以。把它跟每位客人成本放在一起比，看看現在的廣告落在哪一格。